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陈安之:建立顾客信赖感的九个步骤

作者: 本站整理 来源: 网络 时间: 2011-03-19 阅读: 在线投稿
本文《陈安之:建立顾客信赖感的九个步骤 》来源于互联网,由成功人生--成功励志网【www.9638.cc 激励人生每一天】摘录整理 。   永远记住,推销最重要关键是建立跟顾客信赖感。

  在销售过程当中,你必须花至少一半时间建立信赖感。而建立信赖感第一个步骤就是倾听。

  很多推销员认为topsales(顶尖推销员)就是很会说话,其实真正topsales是很少讲话,而是坐在那里仔细地听。

  要做到一个很好倾听者,第一,你必须发问很好问题。

  最顶尖销售人员在一开始都是不断地发问,“你有哪些兴趣?”或是“你为什么购买你现在车子?”“你为什么从事你目前工作?”

  打开话题,让顾客开始讲话。每一个人都需要被了解,需要被认同,然而被认同最好方式就是有人很仔细地听他讲话。

  因为在现代生活中很少人愿意听别人讲话,大家都急于发表自己意见。所以假设你一开始就能把听工作做得很好,你跟他信赖感已经开始建立了。

  第二个增加信赖感步骤是赞美他,表扬他。比如说,“你今天看起来真是美极了、帅呆了!”而且是出自真诚赞美,不是敷衍。记住,赞美会建立信赖感。

  第三是不断地认同顾客。顾客讲不一定是对,可是只要他是对,你就要开始认同他。

  第四是NLP也就是“神经语言课程”谈到“模仿”。

  我们都知道人讲话有快有慢,像我个人讲话是比较快,所以通常我比较可以沟通顾客是讲话速度比较快,而我对讲话比较慢顾客就会失去很大信赖感和影响力。所以当我每次销售时候,我会不断地调整。我讲话速度,来符合对方说话速度。

  第五是产品专业知识。假如你没有完整产品知识,顾客一问三不知,这样马上会让顾客失去信赖感。

  第六是穿着。通常一个人不了解一本书之前,他都是看书封面来判断书好坏。一个人不了解另一个人之前,都是看他穿着。所以穿着对一个业务员来讲是非常重要。记住,永远要为成功而穿着,为胜利而打扮。
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